なぜあの商品は売れるのか?店舗販売で売れる仕組みを作る

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同じ商品を販売していても、よく売れるお店とそうでないお店があります。価格差があるのでは、と比較するとそうでもありません。接客の違いかなと思えど、それほど大差があるわけではありません。

でも現実に、あのお店はよく売れているようだけれど、ウチではあまり売れない。そんな悲しい現実があります。

それには商品が売れる仕組みがあるからなのです。売れているお店は商品が売れる仕組みが作られていて、売れないお店ではその仕組みがないのです。

そこで今回は「店舗販売で売れる仕組みを作る方法」についてお伝えしますね。

1、知っている商品

誰もが知っている商品をビジネスにしているお店は多いと思います。特別に商品の説明をしなくてもわかるような場合、どうやって売れる仕組みは作るのでしょうか?

例えばスーパーでりんごが売っていたとしますね。

それぞれ

・1個90円
・1個200円
・1個500円

の3種類があったとしましょう。どれも赤く熟れていて美味しそうに見えます。あなたならどれを買うでしょうか?ちなみの他のスーパーでは100円前後の価格で販売されていることが多いとしましょう。

90円?150円?

今日は宝くじが当たったから500円?(笑)

何も書いていないと多くの人は90円を選びます。他のスーパーが100円前後なので、ちょっと安いかなあ、と思うからですよね。しかし、価格の脇にこんな文言があったらどうでしょうか?

・1個90円(産地いろいろ)
・1個200円(青森県産)
・1個500円(青森県産無農薬、今年は限定100個のみ)

何も書いていない時と同様、価格で90円を選ぶ人もいるでしょうが、産地を見て200円のりんごを手に取る人もいるでしょう。しかしそれよりもさらに高価な500円のりんごを選ぶ人もいるのです。

普段なら宝くじが当たったから(笑)などの理由がなければ1個500円のりんごなんて買わないでしょうが、限定100個のりんごとなると考え方が変わりますよね?ましてや無農薬りんご栽培の難しさを伝えたら飛ぶように売れることでしょう。

これが売れる仕組みなのです。
つまりなぜその価格なのか、明確な理由を提示しているのです。

たったこれだけでお客さんは購入していくのです。もちろん納得して購入しているので「売りつけられた」とも思いません。いつもは90円のりんごを買うお客さんも、産地を見て200円のりんごを買うかもしれません。

大切なことなのもう一度言いますね。

なぜその価格なのか、明確な理由があれば高価な商品でもお客さんは購入するのです。あなたの商品は価格の説明ができますか?

2、知らない商品

ではあまり知られていない商品だったらどうでしょうか?知られていないといっても、例えば花屋さんでバラやチューリップなど、誰もが知っているわけではない、そんなお花を売る場合です。

先日行った福岡空港で、まさにこのような状況を目にしました。

空港では、あちらこちらにお土産が売られていますよね。福岡といえば明太子。なので明太子そのものはもちろんのこと、明太子を使ったお菓子も有名なお土産でよく売られています。

そんな中、目にしたのはいちごを使ったお菓子です。
福岡でいちごといえば「あまおう」が有名ですが、このあまおうを使ったお菓子なのです。

といっても、私自身は実は空港で初めて見ました。(メジャーなお土産だったらごめんなさい)

でも同じように思う人も多いのでしょうか。ある売り場では「発売から3年半で38万4千個も売れました」というような表記がとても目立つように大きく書かれています。

この表記を見ただけで多くの人は「人気の商品なんだな」と思いますよね。実際に私もこの表記を見て足を止めました。

さらに近付くとこの商品が売れる理由が4つも書いてあります。しかもそれぞれ一言ではなく、福岡産のあまおうを使っていることなどが、しっかりと文章で書かれているのです。

つまりお店側が、この商品は多くの人に知られていない、ということを理解した上で「この商品はこんなに人気ですよ」「この商品を買わないと損ですよ」「この商品はいいですよ」ということを伝えているのです。

人気の品、と聞くと買いたくなる気持ちがむくむくと沸いてきますよね。

知られていない商品だからこそ、お客さんが思わず買ってみたくなるような理由をつけるのです。当店人気NO.1や累計○○個販売、産地などの理由をつけてあげることで、お客さんは購入するのです 。

ちなみに私も購入しちゃいました。美味しかったです。

3、理由がない商品

知っている商品、知られていない商品に限らず、特別な理由をつけて売ることが難しい。そんな商品もありますよね。そんな時はどのような仕組みが必要でしょうか?

それが抱き合わせで販売する方法です。

わかりやすい例を出すと、秋にスーパーでサンマを売る時にはそばに大根も置く、という方法です。サンマに大根なんて当たり前だから、必要なら野菜の売り場に行って買えばいい!ではダメです。そこに大根があるから買うのです。

もっというなら、すだちやかぼすなどの柑橘類も一緒におくとさらに売れます。

あまりにも単純に思うかもしれませんが、たったこれだけの仕組みをするか否かで売れていくのです。

男性のワイシャツ売り場で、黄色のワイシャツに合う色のネクタイを置くと、同じ色のネクタイが売れるのも同様です。この場合もわざわざネクタイ売り場に移動しなくても購入できるようにしておくだけです。

理由がない場合は他商品と抱きあわせて理由を作ることで売れる仕組みができるのです。

店舗販売で売れる仕組み:まとめ

なぜ同じような商品なのに売れているお店には、売れるだけの仕組みが作られているのです。

価格差がある場合にはその理由
知られていない場合は知ってもらう工夫
理由がない場合には抱き合わせにして理由

これらの仕組みを作っていくことで、同じ商品でも売れているお店があるのです。
ちなみにこれらに共通して言える点が1つあります。

カンの鋭いあなたなら気づいているかもしれませんね。

それは、これらは全てあなたやスタッフが直接説明しなくていい、ということです。
商品のそばに貼り紙をして、書いておくだけでお客さんが見て納得して購入するのです。

店舗販売で売れる仕組み、あなたは出来ていますか?もし出来ていない部分があるのでしたら、すぐにやってみましょう。

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