中小企業がマーケティングに取り組むべき5つの理由

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

あなたの会社はマーケティングに取り組んでいるでしょうか?

・「うちみたいに小さい会社には関係ない」
・「なんとなくやった方がいいのはわかるが、緊急性を感じない」

と思っているかもしれません。

では、あなたはビジネスで、こんな悩みをお持ちではないですか?

・「頑張って働いているのに利益が残らない」
・「自分が倒れてしまったら、会社がどうなるか不安」
・「今までのやり方を変えたいが、何をしたらよいかわからない」

これらの悩みがあれば、ぜひ、マーケティングに取り組んでください。

マーケティングに取り組むことで、これらの悩みが和らぎ、解消されるはずです。

そこで今回は、中小企業がマーケティングに取り組むべき理由をお伝えします。

マーケティングとは

まずは、マーケティングとはどのようなものか、整理しておきます。

さまざまな協会や学者がマーケティングを定義しています。

しかし、時代によって変化したり、何に焦点を当てるかによって、さまざまな定義が存在します。

そこで、アメリカマーケティング協会の定義である
「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」と定義しておきます。

もちろん、あなたなりの定義があれば、それをイメージしてもかまいません。

中小企業がマーケティングに取り組むべき5つの理由

理由1 紹介だけでは生き残っていけない

あなたは、「うちの会社は紹介でまわっているから、問題ない」と思っていませんか?

しかし、あなたが意図して紹介を生み出す仕組みをつくっているのでないかぎり、いずれ限界が来てしまいます。

なぜなら、紹介で来てくれるお客さんは「今すぐ客」だからです。

「今すぐ客」とは、あなたの商品・サービスを必要としていて、かつ、欲しいと思っている見込み客のことを指します。

つまり、すぐに買ってくれる見込み客ということです。

しかし、この「今すぐ客」は全体の1%と言われています。

そして残りの
・お悩み客
・そのうち客
・まだまだ客

が、残りの99%です。

見込み客の分類

多くの方が、1%の「今すぐ客」を取り合い、買い手市場となり、価格が下がっていってしまいます。

これでは、どんどんお客さんを増やしたとしても、忙しくなるばかりで、売上はあがっても利益が残らなくなってしまいます。

そこで長い目で見て、残りの99%にもアプローチする必要があります。

そして、それらの見込み客に情報を発信することで、あなたの会社の商品やサービス、あるいはあなたの会社そのものを必要と感じてもらうことが重要です。

そのようにして関係を築くことで、いざ商品・サービスを買うときに、他と比較することなく、あなたから買ってくれる可能性が高まります。

理由2 目の前の仕事を優先してしまう

中小企業では、社長は経営者であると同時に、トップ営業マン、トップセールスマンであり、現場で働いている方が多いと思います。

そして、現場で起こる問題は、緊急性が高くなってしまいます。

それらの問題に対処しているうちに、1日が終わっていた、なんてこともよくあると思います。

そして、長期的な視点が欠けているため、目の前の作業に追われ続けてしまいます。

あるいは、会社の長期的な成長を考えることができない、という状況になっているかもしれません。

そこでぜひ、マーケティングの考えを取り入れてください。

マーケティングはとても幅広い概念なので、難しく感じてしまうかもしれません。

しかし、あなたの目的はマーケティングの学者になることではないはずです。

あなたの目的は、マーケティングの施策を実行し、結果を出すことです。

つまり、全てを学ばなければいけないわけではないのです。

・あなたが現場から離れても大丈夫な会社をつくりたいのであれば、誰がやってもそこそこ結果が出る仕組みを考えることができます。

・利益を増やしたいのであれば、付加価値の生み出し方を考えることができます。

・売上を増やしたいのであれば、単価を上げる方法や、新規客を増やす方法、リピートを増やす方法を考えることができます。

つまり、あなたの会社の問題に合わせて、必要なことを学び、それを実践に落とし込むことが重要なのです。

そうすれば、精神的な負担が少なくなり、また、目的が明確であるため、取り組みやすいはずです。

もちろん、ある程度全体像をつかんでおくことは重要ですが、全てに精通している必要はありません。

同じ考えでいくと、流行も追いかける必要はありません。

たしかに、あなたの会社に効果的な手法であれば、取り入れるべきです。

しかし、あなたの会社に活かすことができないのであれば、流行を追いかけることには意味はないのです。

ぜひ、必要な部分を学び、実行に移すという意識を持って、マーケティングを利用してください。

理由3 好きなお客さんとだけ付き合うことができる

あなたはビジネスをする中で、良いお客さん、あるいは苦手なお客さんがいると思います。

できれば、良いお客さんとだけ付き合いたいですよね。

ではなぜ、苦手なお客さんがいるのでしょうか?

もちろん、紹介してもらい、断りきれずに仕方なく付き合っている場合もあるかもしれません。

しかし、その場合を除けば、あなたが苦手なお客さんも、あなたの会社のホームページやブログ、パンフレットなどを見て、あなたのお客さんになっているのです。

そうであれば、あなたのメッセージが間違って受け取られているか、あなたが間違ったメッセージを発信している可能性があります。

もしかしたら、あまり深く意識せずに、メッセージを発信してしまっているかもしれません。

ここで大事なのは、あなたのターゲットを絞ることです。

そして、そのターゲットに向けて、メッセージを発信することが重要です。

その際に、マーケティングの知識やライティングの技術を活かすことができれば、あなたが狙ったお客さんに向けて、情報を発信することができます。

そして、もし仮にあなたが苦手なお客さんが反応してしまったとしても、関係性の強いお客さんで安定した売上があれば、仕事を選ぶという選択肢もあります。

ぜひ一度、しっかりと時間をとって、従業員の方と話し合いながら、あなたの会社のターゲットを明確にしてください。

そして、そのターゲットに響く情報を、響く言い方で発信してみてください。

理由4 マーケティングは小さな会社の方が有利だから

あなたは
・「マーケティングは大きな会社が取り組むもの」

と思っているかもしれません。

たしかに、書籍などで書かれているマーケティングは大企業向けのものがほとんどです。

しかし、そもそも大企業と中小企業では、取り組むべきマーケティングが異なるのです。

しかも、小さな会社の方がマーケティングの成果を出しやすく、やりがいもあるものなのです。

ここでは、広告を例に考えてみましょう。

大企業で広告と言えば、イメージ広告と呼ばれるものが多くあります。

イメージ広告とは、企業やブランドに対して好ましいイメージを持ってもらうための広告であり、商品自体の宣伝ではありません。

これでは、どんなにお金を使ってTVCMを流しても、それによってどれだけのお客さんを獲得できたかわかりません。

しかし、小さな会社にとっての広告とは、商品を売るためのものです。

もしインターネットで広告を出せば、
・「何人が広告を見たか」
・「何人が広告をクリックしてくれたか」
・「その人がどれくらいの時間、サイトを見てくれたか」
・「クリックした人のうち、何人が商品を購入してくれたか」

など、さまざまな情報を数値として捉えることができます。

そうすることで、広告の効果が計測できるため、改善が行いやすいです。

結果として、仕組化もしやすく、余計なお金を使わずに済み成果が見えやすいのです。

もう1つ、マーケティングは小さな会社が有利だと言える理由があります。

それは、専門特化することができることです。

理由3の「好きなお客さんとだけ付き合う」とも関連するお話です。

大企業は多くの従業員を抱えており、その人件費をまかなうために、なかなか小さな市場には参入しません。

そして大きな市場に参入するとなると、対象を絞るわけにはいかず、「なんでもできます」というメッセージを発信することになってしまいます。

しかし、本当に具体的な悩みがある人は、何でもできる人よりは、自分の悩みの専門家に頼りたくなるはずです。

そこで小さな会社の出番なのです。

つまり、特定の具体的な悩みで困っているお客さんを対象として、情報を発信していくのです。

それにより、本当に困っている人からは、「専門家」として見られることになります。

対象とする悩みを絞れば絞るほど、たしかに見込み客の数は減ってしまいます。

しかし、その分強い悩みを持った人が集まるため、小さな会社であれば、十分成り立つだけの売上・利益が見込めるはずです。

このように専門を特化し、対象を絞ることで、小さな会社が成果を上げることができます。

理由5 早く始めたほうが有利だから

理由4で「対象を絞って、そこに向けて情報を発信していく」ということをお伝えしました。

その狙いは、見込み客の役に立つ情報を発信することにより、見込み客から信頼を得て関係を築き、最終的に商品・サービスを購入してもらうことです。

このやり方では関係性が重要であるため、大企業よりも身近に感じやすい中小企業が有利と言えるでしょう。

そして、このやり方は、資金の少ない中小企業が取り組みやすい手法でもあります。

しかし、1つ難点があります。

それは、情報を発信し続ける必要があるということです。

この手法の場合、あなたの会社が発信した情報を蓄積し、積み重ねていくことが重要です。

継続的に情報を発信することで、インターネットで見つけてもらい、そこから信頼性・関係性の構築を行うのです。

つまり、情報の蓄積や継続的な取り組みが評価されやすいため、早く始めてより多くの情報を扱う必要があるのです。

ただし、スタートが遅れてもすぐにあきらめていけません。

なぜなら、始めたものの、途中で脱落する中小企業や個人事業主が多くいるからです。

そのため、対象となる見込み客を絞り、継続的に役に立つ情報を発信することで、あなたが生き残っていくチャンスは大いにあると言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

・理由1・理由2・・・マーケティングに取り組まないデメリット
・理由3・理由4・・・マーケティングに取り組むメリット
・理由5・・・マーケティングの取り組む際の注意点

についてお伝えしました。

ぜひ、今回お伝えしたことを参考に

・ターゲットを絞り
・そこに向けたメッセージをつくり、
・役に立つ情報を継続的に発信し
・見込み客との関係性を築き
・商品・サービスを買ってもらう

という流れを意識してみてください。

その上で、あなたの会社が成果を出しやすいもの、取り組みやすいもの取り組んでください!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。