営業は分業化して短期間で育てる

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従来型法人営業は、地域ごとに担当を配置するのが一般的でした。それぞれの担当営業が、案件をみつけ、商談、クロージングをして、納品後のフォローをする。中小企業においては、このような形態のマネジメントがされています。

しかし、近年ではこのやり方が通用しなくなってきています。その主な原因のひとつに、従業員側の意識が変化したことにあります。かつては、同じ会社で長く働く傾向がありました。
一方、昨今では、すぐに転職してしまう人が多くなりました。これは、中小企業にとっては、人材採用にかかるコストの増加につながり、負担は小さくありません。それだけではありません。せっかく育てても、すぐに辞められてしまっては、教育にかけた時間とコストが無駄になります。これは笑える話ではありません。

営業はプロセスごとに分業化すべき

この問題をクリアするためには、新規に雇用した営業をできるだけ早く戦力にしなくてはいけません。そこで取り組むべきなのが、プロセスを分業化し、早く戦力にする仕組みをつくることです。

では、なぜ分業化すべきなのか、私の経験について話します。かつて私が働いていた中小企業のメーカーでは、新規に採用した営業が一人前になるまで1年くらいかかっていました。そして、地域ごとの担当制をとっていました。一方、競合メーカーの大企業は、完全に分業化されていました。ホームページから問い合わせ⇒電話専門スタッフがアポイント⇒営業が訪問、このような流れです。そして、営業は3カ月で、1人前の仕事ができる仕組みになっていたのです。私がいた会社も同じように考えていれば、もっと早く成長できたかもしれません。

営業の分業化にはITが不可欠

もうひとつ問題があります。ビジネス環境の変化です。昔は、ルートセールスで回っている担当社からの情報がお客さんから頼りにされていました。しかし、現在では、情報を届ける価値があまり高くありません。なぜなら、インターネットの出現により、必要な情報はいつでも手に入るようになったからです。ですから、20年前と同じやり方では、とても効率が悪く、せっかく営業に行っても、インターネットで競合を検索され、すぐに相見積もりをとられてしまいます。いつまでも、旧石器時代のモデルでは、営業スタッフもたまったものではありません。それで早く育って成果を出してもらおうという考えは、経営者として怠けていると考えるべきです。なぜならちょっと努力すれば、従来と違った仕組みをつくることができるからです。では、次にそのポイントを説明します。

営業は分業化して数字で管理する

営業を分業化するときにとてもポイントがあります。それは、数字で管理するということです。

例えば
ホームページアクセス数 〇件
問合せ ○件
アポイント ○件
成約   ○件

そしてそれぞれの
ホームページアクセスに対する 問合せ率 〇%
アポイント成功率 〇%
成約率      〇%

このようにすれば、どこが悪かったのか改善することができるようになります。実はこれには大きなメリットがあります。よく、成績の良いベテラン営業マンが、仕事が職人化して、その人の独自技術のようになってしまうことがあります。つまり、せっかく能力が高く経験豊富な社員がいても、それが引き継がれていかないのです。

一方、数値管理していけば、ひとつのシステムになり、プロセスも見える化できます。そして、プロセスごとにスタッフを配置していきます。

1.ホームページ担当者⇒アクセスを増やす事が仕事。
2.アポイント担当者⇒DMや電話を使ってアポイントをとる
3.アポイントをとった相手に訪問する営業

このように3つのプロセスをわけるだけで、営業はプレゼンテーションやクロージングの技術を身につけるだけで良いのです。そすうれば、短期間で育成することも可能になります。

よくやってしまいがちな間違いは、新入社員の営業に電話リストを渡して、ひたすらアポイントをとるための電話をやらせ続けるようなことです。私も経験ありますが、いくら頑張ってもたいした成果はでません。しかも、可能性がありそうなのは、先輩がとってしまい、その残りをひたすら電話をするという、あまり意味のない作業でした。こういったとことは経営者には盲点になってしまいます。こういう

最後に

営業はできるだけ分業化し、チームで取り組むようにしましょう。そうすれば、短期間でスタッフの教育ができて、高いスキルがないスタッフでも活躍できるようになります。もしこれから分業化を考えるのであれば、ぜひ専門家に相談することを考えてみましょう。3~6カ月間くらい専門家と一緒に取り組めば、あなたの会社も分業化ができるはずです。ぜひ考えてみてください。

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