BtoBで効果的なプレゼンを つくるための7つのステップ

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BtoBの営業で必須のアイテムといえば、パワーポイントなどを使ったプレゼンテーション資料です。あなたも営業経験があれば、使ったことがあると思います。私は今までたくさんの中小製造業、加工業のプレゼンテーションを見てきましたが、これは凄いと思うようなものは、ほとんど見たことがありません。

よくありがちなのが、会社概要の説明からはじまり、自社の技術、設備、製品の特長。こういうプレゼンばかりです。しかも同じプレゼン資料を商社、エンドユーザー、あらゆるプレゼンテーションで同じ資料を使っているなんでことがよくあります。

もしかしたらこれを読んでくれているあなたも同じような経験があるのかもしれません。もしそうでれれば、このBtoBで効果的なプレゼンをつくるための7つのステップについての解説はとても役に立つはずです。

ぜひ最後まで読み進めてください。

ステップ1 プレゼンする対象を明確にる

はじめに決めるべきことがあります。それはプレゼンを伝える相手を明確にすることです。もし、目の前にあなたお客さんがいたら、あなたはそのお客さんにあわせてセールストークをするはずです。

では、プレゼンの場合はどうでしょうか…?

プレゼンの場合も同じです。

先に述べたつまらないプレゼン資料をつくらないためには、はず伝えるべき相手を明確にする必要がります。

具体的には…

-業種
-担当者の職種
-解決したいと思っている問題
-既存の取引先
-使っている設備や商品
-既存のものに対する担当者の不満 など

プレゼン資料を作る前に、これらの情報を集める必要があります。相手企業のリサーチをして対象となる人物を明確にしておくことが重要なのです。

ステップ2 対象者が抱える問題を書き出す

対象者が明確になったら彼らの抱える悩み、不安、イライラや抱えている問題、既存の取引先から感じているであろうイライラを書き出してみましょう。相手からヒアリングできれば、より正確な情報を得ることができます。しかし、これからプレゼンをする相手です。なかなかそういうわけにはいきません。そこで、できる限り必要な情報を事前に集めて、あとは、自社の実績から、対象者がどんな問題を抱えているのか?何に困っているのか?イライラしていることはなにか?調べます。このとき役立つのが、似たような事例の既存のお客さんです。彼らにヒアリングすることは難しくありません。同僚やサービス部門の担当者に意見を聞いてみるのも良いでしょう。

ステップ3 自分たちの商品によってどのように解決できるのか書き出す

問題、悩み、不安、イライラが書き出せたら、自分たちの商品、サービスを導入することによって、どのように解決できるのか具体的に書き出します。BtoBで担当者の悩みや、不安、イライラって関係あるの?と、聞かれることが時々あります。これはとっても重要です。優秀な営業マンは、お客さんの心理状態をよく観察し、そこへアプローチしていきます。プレゼンテーションも相手の心理へアプローチすることで、より相手の心に響くプレゼンテーションになるのです。

ステップ4 問題解決の結果何が得られるのか?

あなたの商品やサービスを導入することでどんな問題が解決できるのか書き出しましょう。できるだけ具体的にどのような方法で解決できるのか、わかりやすい説明ができるように準備しましょう。ここではライバルのことを気にせず、とにかくできるだけたくさんの案を出してみましょう。コツは短期的、長期的に得られる結果の両方を書き出すことです。

ステップ5 他社との比較データを作る

次に他社の比較データです。対象者の問題解決できる商品のデータです。ここで重要なのが、
費用対効果を明確に出すということです。BtoCと違い、BtoBでは費用対効果がとても重視されます。思いつく限り、色々なパターンを出してみましょう。

費用対効果を出すポイントでですが、短期的効果と長期的な効果をわけて考えてみると良いです。なぜなら、相手が短期的なところばかりに意識が集中してしまい、長期的な費用対効果を考えられていないはずです。また、相手の問題を解決する前提での費用対効果となれば、比較の土俵から落ちるライバルが出てくるはずです。

ですから費用が対効果は、自社が有利となる問題解決できる内容を前提として、短期的&長期的効果がわかる比較データを準備するようにしましょう。

ステップ6 導入事例を集める

ここではステップ1~5までに該当する導入事例を集めていきます。全く同じような事例がない場合には、部分的に同じでもかまいませんので、集めていきます。そして、それぞれの事例に対して解説を書き出します。

このときの順番としては
1.検討したきっかけ
2.以前に前に抱えていた問題
3.導入する前の不安
4.実際に使ってみてどんな良いことがあったか?
5.どんなユーザーにおすすめしたいか?

事例は5~7程度は準備しておきたいです。
導入事例は、プレゼンテーションの後半で使います。時間がおしてしまった場合には2つか3つだけ紹介して、あとは資料として置いてくるのも効果的です。

ステップ7 構成を決める

スライドの構成を決めます

順番としては、
1.会社紹介
2.対象者の問題、悩み、イライラなど
3.解決方法(商品やサービス)
4.費用対効果と導入コスト
5.導入事例

この順番でスライドの構成を決めたら、あとは作成するだけです。

最後に

これだけしっかりと準備をしてからプレゼンテーションを作成しましょう。今回紹介しましたように、対象を明確にしていくと、より効果的な反応を得ることができるようになります。より高い成果を出すのであれば、同じ資料を使いまわしにするのではなく、対象とする相手によって作り変えるようにしましょう。継続的に取り組んでいけば、重複するパターンができてきます。そこまでいったら体系化していくようにしましょう。相手の反応をみながら、少しずつ改善していくことも大切です。

あなたのプレゼンテーション作りの参考になればとても嬉しいです。
この通りにやってみて、成果が出たら、ぜひご連絡ください!

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