引き合いだけを追いかけるだけの営業では生き残れない

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

中小製造・加工業へコンサルをしていると、よく言われるのが、「最近、引き合いが減った」という話です。ここで彼らの言っている「引き合い」というのは、もうすぐ購入をする可能性のあるお客さんのことです。つまり、他社も含めて複数社、検討しているお客さんからの問い合わせです。国内の経済が上向きで、まだ国内で大量生産が行われていた頃は、引き合いを追いかける営業だけで稼ぐことができていたのです。

では、国内がダメなら海外へ展開して… よくそう考える経営者がいます。しかし、そういう安易な発想で海外を目指すのは間違いです。なぜなら、海外へ出れば、引き合いだけを追いかける営業は、さらにハードルが高くなるからです。いくら販売店をたくさん作っても、引き合いに頼った営業では、販売店のリソースがつきたらすぐに売上が下がってしまいます。それに、販売店は自分たちの持っているお客さんにひとおり紹介したら、次の商品へ関心が移ってしまうこともあります。

ではどうするべきなのでしょうか?

今回は引き合いを追いかける営業ではなく、引き合いを創り出す方法について話したいと思います。

引き合いを増やすにはどうしたら良いのか?

私が営業をはじめた頃、よく上司から言われたことがあります。
「安定した成果を出す営業は、いつも種まきをしている」
確かに常にトップセールスの先輩は、DM、電話営業、訪問営業をとてもマメにしていました。だから全員が同じようにすれば、売上がガンガン増えるはずです…。でも、現実にはなかなかそうようになりません。能力に差があります、自分で計画を立てて行動してくれる優秀な営業は、中小企業にはなかなか来てくれないからです。さらに、優秀で頼りにしていた営業も、いつか転職してしまうかもしれません。それだけではありません。お客さんを連れてライバルへ行ったり、独立起業したりしてしまうかもしれません。ですから、優秀な営業に頼った営業というのはリスクがあります。これは、社長がトップセールスをして売り上げを支えている会社も同じです。社長だって、いつまでもガンガン働けるわけではありません。社長が倒れたら終わりでは困ります。

そこで、考えるべきなのが、種まきする仕組みを組織として持つことです。つまり、優秀な営業マンがしていることを組織として行うのです。

引き合いを増やすために種まきはどうしたらよいのか?

引き合いを創り出すには、まず種まきをして、それから目が出た苗を育てていくイメージです。ここでいう「種」とは、将来、商品を買ってくれる可能性のありそうなお客さんのことです。あなたの会社も展示会に参加したことがあると思います。あるいは、業界団体の交流会や何かの会員になっていると思います。このような展示会や集まりに参加すると必ず名刺交換をします。きっとあなたの会社には大量の名刺があるはずです。これを活用することが種まきなのです。営業というのは毎月、数字に追われています。ですから、すぐに買ってくれそうなお客さんには高い意識が働きます。しかし、いつか買ってくれそうだけど、1年か、もしかしたら2,3年後かもしれない、というお客さんにはどうしても意識が弱くなります。弱くなるくらいならまだ良いですが、全く意識しなくなるというのが大半です。

このようないつ買ってくれるかわからない名刺を集めて、リストを作ります。
さあ、ここからが重要です。このリストに対してアプローチをしていきます。具体的にはこのような方法があります。

・メルマガを配信する
・ニュースレターを発行する
・セミナー、展示会などの案内をDMで送る
・テレアポチームから定期的に電話する
・ブログなどで情報ページをつくる

これらの方法を組み合わせて、組織的に行います。このときのポイントは、できるだけ仕事を何人かに分割することです。簡単な仕事は、パートさんに任せるなどしていきましょう。このようにチームで作業することによって、誰かが抜けてもすぐに補充することができます。このようにすれば、優秀な人材を待たなくても作業ができます。

種まきのステージで大切なのは、とにかく継続的に連絡を取り続けることです。あなたの会社名を覚え、何をしている会社なのか忘れないようにし、何の役に立てるのか伝え続けることなのです。

引き合いを増やすために種を苗へ育てるステージ

次に、継続的に種まきをしているリストから、あなたの商品に関心を持っているリストを抽出します。抽出する方法は相手に何か行動を促して、実際に行動してくれたお客さんをリスト化していきます。これが苗です。具体的にはこのような行動をとった場合です。

・セミナーへの参加
・展示会への参加
・カタログ、技術資料などの請求
・電話への問い合わせ

このような行動をとってくれたお客さんに対して、すぐに営業に回してしまいたくなるところですが、ここでひと手間入れます。

行動をとったお客さんに対して電話をかけていきます。
電話を掛ける担当者は、事前につくったトークスクリプト(台本)を元に話をします。このときの目的は、相手の関心度、緊急性がどの程度か判断することです。関心度がなければ、「苗」のリストのままにします。しかし、具体手な検討段階に入ってるとわかれば、それをはじめて営業へ回します。

営業は引き合いを収穫することのフォーカスする

苗から引き合いに成長した案件は営業に引き継ぎます。このリストは既に、前の担当者が電話をして、購入の計画があることをしています。つまり、営業はアポが取りやすく、空振りの少ない、成約率の高いお客さんだけを対象にできるのです。このようにすれば、営業スキルがそれほどない営業でも成果を出しやすくなります。さらに、担当営業には、クロージングだけをトレーニングすればよいので、人材の育成に時間がかかりません。つまり、代わりの人材が見つけやすくなるという事です。

営業はお客さんのところへ訪問します。ですから、時間と移動に経費がかかっています。成約率が上がれば、これらの経費を大幅に削減することができます。営業一人当たりの、売上と利益が良いわけですから、以前より少ない人数の営業で対応がきるようになります。ここまで、いけば、経営者が考えるべきなのは、さらに事業を拡大するかどうか?ということです。

最後に

今回紹介しました方法を実践していただければ、確実に成果を出すことができます。ぜひ取り組んでみてください。もし、自社で取り組むのが難しいと思うのであれば、立ち上げから6か月間くらいまでの運用を専門家にサポートしてもらうことをおすすめします。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*