製品開発で中小製造業がおさえるべき3つのポイント

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

中小製造業にとって製品開発の投資は決して小さいものではありません。大企業のように、いくつかのプロジェクトを同時に走らせて、上手くいったら一気に宣伝広告費を投入して、営業チームを走らせるようなことは到底できません。中小企業は、開発した製品を確実に売上につなげて回収していかなければ経営が成り立たなくなってしまいます。

よく中小製造業が良くやってしまいがちな間違いについて少し話したいと思います。それはアイデアを元に、そのまま製品開発に突っ走ってしまうことです。そして、出来上がってから、開発コストを計算して、価格を決める。そして、これからどうやって売ろうか?と、考えてしまうことです。信じられないかもしれませんが、展示会などで、中小企業が展示している新商品の開発の経緯を聞くと、思いつきで製品開発をしている会社が多いことに驚かされます。そして、私がマーケティングの専門家と知ると、「どうやって売ったら良いですか?」と、聞いてくるのです。これこそ、経費の無駄使いです。蛍光灯の本数を減らしたり、コピーには裏紙を使ったり、カラー印刷は禁止とか社員に言う前に、経営者は製品開発の無駄打ちを減らし、より売上につながる製品開発をするにはどうしたら良いのか学ばなくてはいけません。

今回はそんな中小製造業の経営者のために、製品開発でおさえるべき3つのポイントについて話したいと思います。

製品開発のポイント1 本業と関連した分野の製品であること

自分たちの基礎技術を使って異業種へ参入するという考え方があります。既存の技術を転用することで、開発コストを抑えて新たな製品を作ることができます。ここで、やってしまいがちな間違いは、出来上がってから売り先を考えるということです。よほど新規開拓に自信があるなら良いですが、そうでないならここで行き詰ってしまいます。そして決まり文句の「これどうやったら売れますかね?」という質問を商社やお客さんにしなくてはならなくなります。一方、本業と関連した分野の製品であれば、既存の販売チャネルがあります。そこへ新製品を紹介していけば良いのです。

ただし、異業種と共同で製品開発をし、相手が販路を持っている場合は別です。例えば、大企業から今までチャレンジしたことがない分野の製品開発を依頼された場合です。

製品開発のポイント2 顧客の問題解決をする製品であること

中小企業が製品開発して確実に売上につなげるためにおさえておきたいのが、顧客の問題解決をする製品であることです。どんなに画期的なものであっても潜在顧客からのニーズがなければ買ってもらえません。

顧客の問題解決をする製品を開発するには、彼の事をよく知っていなければできません。ですから、日頃から顧客の意見を聞き、どんなことで困っているのかコミュニケーションをとる必要があります。商社に販路を頼っている企業はこれができていません。積極的に、エンドユーザーとのコミュニケーションの場を作り、彼らが困っている課題や問題を見つけ、自分たちの技術によって、どうすればそれらを解決できるのか?このような努力を継続していくことが重要です。

製品開発のポイント3 企画の段階から販売戦術を考える

製品開発が完了してから価格を決めて、売り先を探すようでは手遅れです。展示会でよくあるのが、製品の説明を聞くと、とても素晴らしい商品。これは海外でもニーズがあるのではないか?と思い、値段を聞くととんでもなく高い!そして国内でも価格が原因で売りにくくなっている… そういうことが良くあります。しかし、作ってしまったから売るしかない。これでは上手くいきません。

そんなことにならないために企画の段階から販売戦術を考えていきましょう。具体的には以下についてしっかり検討していくことが重要です。

1. 顧客は誰なのか?
2. どうやって売るのか?
3. 価格はいくらにするのか?
4. この商品を買ってもらうためにどうやって顧客を説得するのか?

この4つをしっかり考えながら同時に製品開発を進めることで、売れない製品を創り出す無駄を回避することができるようになります。

最後に

今回ご紹介した3つのポイントは最低限おさえてほしい事です。細かい事はもっとたくさんありますが、まずはこの3つのポイントをおさえるようにしましょう。また、こういった手法は、自分たちで考えるよりも専門家のアドバイスを受けたほうが早く確実に社内に浸透させることができます。ぜひ専門家の活用も考えてみましょう。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*