中小企業が陥りやすい「売込み営業」の落とし穴

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新規のお客さんを獲得するときに「飛込み訪問」をする会社!多いですね。
あなたの会社はいかがですか?
飛込み訪問による「売込み営業」スタイルは、昔から受け継がれているBtoB独自の顧客獲得方法です。
BtoCでは、もうほとんどやっていません。
その理由の大きな一つとして、インターネットの普及があります。

欲しいものや、こんな商品・サービスはないかなぁ?
といったとき、まずやることはスマホやPCで検索・・・。

いまや、情報は瞬時に調べることができ、価格も調べることができま。
さらに、顧客の声や会社の信頼性などまで調べることができます。

こんな環境の中で、飛込み訪問しても、玄関を開けてくれる人はまずいませんし、ましてや話を聞いてくれる人なんていませんよね。

BtoCでは飛込み訪問なんて言葉は死語になっています。

一方、BtoBの世界では今なお、重要な顧客獲得の手法であり続けています。

その理由に、
会社というのは、基本的にオープンな状況なので受付まではたどり着けるから。

名刺を渡すくらいならできますよね。
資料だって置いてくることができます。
メッセージだって資料と共に潜らせておくこともできます。

だから、今なお、営業マンの尻を叩き、○○件の飛込み訪問がノルマ!
というスタイルから抜けられないのかもしれません。

でも、基本的には褒められた顧客獲得の方法でなないことを知っておくことが必要です。

1 相手から迷惑な存在というレッテルを張られる

会社の経営者や執行責任者は、多忙なもの。
経営者ともなると、時間の無駄が最大の無駄と認識されている場合も多いです。
そんな経営者相手に飛込み訪問を仕掛けて、売込みをした際には・・・。

恐らくあなたは、二度とその経営者に会うことは許されないでしょう。
連絡をしてもまず、取り次いでもらえません。
それは、あなたの会社が「迷惑な存在」になったからです。

相手の貴重な時間を奪う「こちら都合の売込み」を仕掛けたから。
相手の時間を奪うと、その代償は大きなものとして跳ね返ってきます。

2 価格勝負の取引になってしまう

運よく、飛込み訪問により、売込みが出来たとしましょう。
相手も、丁度その商品・サービスについて調べていたタイミングなら話が進展することもまれにあります。
実は、この一定の確率で起こるラッキーがあることは事実です。
しかし、売込み型のスタイルなので価格勝負の取引に持ち込まれます。

お客さんの立場からすれば、
「そこまで言うなら買ってやろう!で、いくらになるの?」
という感じですね。

その結果、値引きありきの商談が展開される確率が高くなります。

たとえ、うまく商談がまとまり、契約が取れても、常に値引き要請があるかもしれません。
これは、長期間の取引が行われるBtoBでは厳しいと言わざるを得ません。

3 ステータスが下がるので便利屋になってしまう

飛込み訪問による「売込み営業」が成功し、契約につながっても、あなたの会社のステータスが下がる可能性は否定できません。
その結果、何か問題があればすぐに呼び出される可能性が高くなります。

お客さんの気持ちとしては、
「あれだけ買ってくれ、と言うので買ってやった。」
だから、何かあればすぐに呼び出されます。
まるで便利屋さんのように。

4 紹介されるお客さんの問題

BtoB中小企業は、大きな費用をマーケティングにかけることはできません。
ということは、紹介を受ける必要があります。
この紹介が連鎖すると、新たな顧客がどんどん入ってきます。
お金のかからない理想的な顧客獲得システムになるのですが、売込み営業のスタイルでは理想的とは言えない問題点があります。

それは、紹介されるお客さんの質になります。

紹介元のお客さんに、
値引きありき、便利屋というレッテルが張られたら、紹介される見込客も同様の要求が待っています。
理由は、あなたの会社を紹介するときにそう言っているから。

紹介する時には、「ベネフィット」を伝えることが必要となります。
じゃないと、紹介する意味がありませんよね。

売込み営業スタイルで獲得したお客さんは、あなたの会社と付き合うベネフィットとして、

「安い」

「無理をきいてくれる」

ということを伝えている可能性が高いのです。

紹介される見込客は、およそ似ていることを想定すべきでしょう。
そうなると、
安い価格で取引をして、理不尽な要求に対応する必要がある「お客」を増やしていることにつながりかねないのです。

こんな状態では、利益を確保するのは難しくなることが予想されます。
なによりも、顧客対応のストレスは相当なレベルになります。

売込み営業は、あなたのステータス、あなたの会社のステータスを下げる傾向にあります。
一度下がったステータスは簡単に上げることはできません。
では、どうしたらいいの?

ということになるのですが、
できれば、売込み営業からは脱却する必要があります。

売り込まなくても商品・サービスは売ることができます。
例えキッカケが、「飛込み訪問」であっても、その後の振る舞いや信頼関係を築ければ、理不尽な要求を突き付けられなくなります。

心構えとしては、理不尽な要求を繰り返すお客さんは、「取引がなくなってもよし!」という気持ちが必要でしょう。

解決策

売込み営業スタイルの副作用として、ステータスの低下を避けることは困難です。
これは、印象の問題だからに他なりません。
大企業などは、そのブランド力で最初の印象をぬぐうことができます。
しかし、中小企業になると、最初の印象を拭い去ることがなかなかできないのです。

そこで、解決策なのですが、
2つの方法があります。

解決策1 優秀な営業マンを雇う

優秀な営業マンは、たとえ飛込み訪問をしても売り込んだりはしません。

彼らは、売り込むことがマイナスになることを知っているのです。
相手の話を聞き、問題点をあぶり出し、解決可能な方法を提示したり、解決できる人を紹介したりします。
お客さんは、その営業マンを信頼し、取引をすることに前向きになります。

こんな営業マンを雇えれば解決できます。
ですが、そんな優秀な営業マンは大手企業に就職しています。
ですので、現実的ではありませんよね。

解決策2 マーケティングに取組む

マーケティングに取組めば、平均的な営業マンのスキルがあれば商品・サービスを売ることができます。
それも、お客さんにしたい理想の顧客を遠別することさえできます。

マーケティングに取組むというと、マスメディア広告などを想像されると思います。
しかし、これも大企業の土俵です。
中小企業や零細企業は、大きな予算を広告に使うことはできません。

インバウンドマーケティングの代表格である「ブログ」に取組みながら、SNSや展示会などをうまく活用し、見込客のリストを入手する必要があります。

その見込客リストに対して、マーケティングを行うのです。
そうすれば、あなたの会社のステータスを上げることもできます。
おすすめは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法を使います。

DRMに取り組むことにより、平均的なスキルの営業マンで十分な成約率が可能となります。

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