中小企業の製造業が利益と売上アップするための7つアイデア

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リーマンショック以降、大手企業からの発注が激減し、中小製造業・加工業の厳しい状況が続いています。気が付けば、量産品の製造・加工ビジネスはすっかり海外に出てしまいました。国内に残ったのは開発の分野や、残った製造、加工の分野は少量多品種の仕事がほとんどです。高度成長期に全盛だった量産型のビジネスモデルはすっかり淘汰されてしまい、ついていけない中小企業は倒産や廃業に追い込まれていきました。

しかし、その中でも売上・利益アップを続きけている中小企業がいます。これらの企業は、経営者が市場の変化を受け入れ、それに合わせて自分たちも変わっていく努力をしてきた企業です。今回ご紹介する7つアイデアは、筆者が取材およびコンサルティングサービスを提供する中で、分かった、売上・利益共に好調な中小企業に共通する活動についてまとめました。この7つのアイデアをヒントにしていただければ、きっとあなたにも今すぐにできる方法が見つかるはずです。

少量多品種化だから単価をアップできる

現在、国内の中小製造業・加工業の仕事の多くは、研究開発か少量多品種生産に偏っています。少量多品種の問題点は原材料の在庫と、それに対応するための加工設備です。よりたくさんの種類を製造・加工するということは在庫が増えます。さらに、より充実した加工設備が必要となります。これが中小企業にとっての負担になっているのです。しかし、私はこれを逆の発想で考えてみることをおすすめします。ライバルがライバルは参入しづらいということです。つまり、単価アップの交渉がしやすくなるということです。自社の既存の設備に何を組み合わせれば、ライバル参入しずらくて、どんなお客さんがとれるのか?ここを考えてみることです。

自社のノウハウをお客さんに提供する

お客さんである大企業の担当者は、昔に比べてかなり複雑なマネジメントが求められています。そこで、彼らが困っているのが、担当者の経験・知識不足です。扱う製品の種類が増えるほど、知識と経験が求められます。しかし、彼らの多くはそれに追いついていない場合がほとんどです。そこに中小企業のチャンスがあるのです。少量多品種に対応し、担当者の足りない知識や経験をサポートしていくのです。そうすれば、あなたの会社をもっと頼りにしてくれるようになります。これによってライバル差をつけることができるようになります。そうなれば、単価アップの交渉がしやすくなります。

割に合わない仕事は断る

よく、発注元にお願いされて割に合わない仕事も受けるという話をよく聞きます。今回、割に合わない仕事すれば、次回は条件の良い仕事まわしてもらえるから…。はたしてその通りでしょうか?私は、これを全否定するつもりはありませんが、おススメはしません。割に合わない仕事をすることで、工場を稼働させても意味がありません。それだけではありません。仮に発注元が割に合う仕事をまわせなくなったらどうするんですか?そもそも割に合わない仕事を押し付けてくるワケですから、経営そのものが苦しいのです。つまりそのリスクの一部をあなたの会社が背負うことになるのです。ですから、割の合わない仕事は勇気を出して断ることをおすすめします。

専門分野に特化することで単価をアップ

展示会で、中小企業のブースに行き、「御社はどんなことが得意ですか?」と、質問するとよく返ってくる質問があります。それは、「お客さんは何が必要ですか?ウチはたいていのことはできます。仕様をおしえてもらえば何とかしますよ」という答えです。もちろん色々な事に対応できるのは良いことです。これは、長年、下請け仕事ばかりしてきた中小企業にありがちな回答です。このメンタリティを捨てない限り、変化はおきません。まず、すべきことは、自社の得意な部分を専門分野として情報発信することです。例えば○○業界向けの△△加工専門の株式会社ABCというだけで相当イメージが変わります。なんでもできる板金加工屋ではダメです。専門特化すると、全国がビジネスのターゲットになります。以前、福岡県の板金加工会社から話を聞いたのですが、医療機器に特化した板金加工会社と、ホームページに書いたところ、単価の高い案件が増えたそうです。ぜひあなたの会社がどんなことに特化できるのか、考えてみましょう。

その設備投資、本当に必要?

中小企業の製造業、加工業に経営者の多くが、良い設備がなければ、仕事がなくなると思っています。技術レベルが高いことはもちろん必要不可欠です。でも、今本当に必要な設備なのでしょうか?例えば、近年、3Dプリンターを導入する樹脂加工をしている中小企業がたくさんいます。実際、展示会にいくと、3Dプリンターで作ったサンプルが展示してあります。しかし、その設備投資によって利益を出せている企業がほとんどいないことに驚かされます。これほ、ほんの一例にすぎません。製造業・加工業はお客さんあってこそ、経営が成り立つのです。ですから、設備への投資は必要性があり、リターンがるから投資するのです。無駄な設備投資を止めるだけで、かなり利益は確保できます。

すべて自社製造する必要は無い

ある中小企業の経営者から売上アップの相談をされたときの話です。この会社は大手企業からの仕事が売上の50%を超えていました。この経営者は、大手企業に迷惑をかけてはいけない。売上を増やすには設備投資するしか方法は無いと考えていました。そこで、私がアドバイスしたのが、製造をアウトソーシングして製品を提供することです。お客さんは、あなたに製品を作ってほしいわけでありません。必要な製品を提供してほしいだけなのです。もちろんアウトソーシングすれば、利益は少なくなります。しかし、キャッシュフローを考えれば、かなり助かります。ぜひ、アウトソーシングして取れる仕事がないのか?考えてみることです。

直取引のお客さんを増やす

中小企業の製造業、加工業の経営者によくあるのが、「ウチは製造・加工が専門だから営業が苦手。そこは商社さんに任せている」という話です。しかし、よく話を聞いてみると、商社の担当者は知識が不十分で、結局、自分たちが呼び出されて話をまとめることが多いという不満です。さらに、商社は自分たちの利益をのせて、エンドユーザーに提供しています。つまり、その分、高くなっているのです。つまり、商社をカットして、直接販売すれば、その分野安くエンドユーザーに提供できて、自社は利益を確保できるようになるのです。直取引を増やすことを考えてみましょう。

最後に

いかがでしたでしょうか?
この7つのアイデアは、実際に中小企業の製造業・加工業にアドバイスしてきたものです。ぜひこれらの方法が、自分のビジネスに使えないかどうか考えてみてください。そして、1つでもそのアイデアを実行してみてください。あきらめず行動しつづければ、必ず成果は得られるはずです。

今後、これらの項目について、もっと詳しく取り上げていきたいと思います。
ぜひ楽しみにしていてください。

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