中小製造・加工業が単価をアップする5つのアイデア

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中小企業の製造・加工業の経営者の悩みで多いのが、20年以上から単価が変わらないという類の話です。原材料、電気代、燃料費、税金などの固定費は上昇し続けています。しかし、大手企業からの発注金額はずっと横ばい。いつまでたっても単価が上がらないという悩みです。

しかし、その一方で、単価アップに成功している企業もあります。成功している企業には共通点があります。今回はそういった成功事例の中から、単価アップの5つのアイデアをお届けします。

航空宇宙分、医療などの成長分野へ進出する

航空宇宙分野や、医療の分野へ進出し、高単価で受注している中小企業の事例があります。どちらの業界も参入が高く、高い品質が求められます。
この分野への参入には初期投資が必要です。開発費用を全部出してもらわなければ参入できないようであれば、難しい選択しかもしれません。さらに言えば、大手の発注者側に資金を出してもらえば、他へ展開しづらくなります。結果的に単価を下げられてしまうことになります。こういった、新規参入の場合、ものづくり分野の補助金対象になることがあります。金融機関からの調達だけでなく、ぜひ補助金もよく調べてみることをおすすめします。

取引先を多角化する

単価を上げられない理由のひとつに、1社あたりの依存度が高すぎるということがあげられます。例えば、大手自動車メーカー1社に対して、50%以上の依存度があるとします。そうすると、そこからの仕事が途絶えてしまえば、倒産してしまいます。当然、発注する側の企業もそれを分かっています。このような状況では単価を上げる交渉もできません。交渉するのであれば、少なくとも25%以下に抑える必要があります。もし、このような状況であれば、取引先を多角化し、1社あたりの依存度を下げる努力をしましょう。

自分たちの強みが活かせる分野に特化する

よく中小企業がやってしまいがちな間違いで多いのが、「なんでも言ってもらえばやります」、という考え方です。これは、長年下請けで成り立ってきているので、かつては、発注する大手企業の言うとおりに作っていればよかったのです。しかし、現在ではそうはいきません。かえって、なんでもできるというスタンスが単価を上げられない原因になってしまっています。なぜなら、自分たちの強みに特化していないので、主導権が完全に相手にあるからです。

どんな工場でも既存の設備に特徴があります。今までやってきた仕事によって、現場の作業者の得意な分野もそれぞれです。同じ中小企業同士を比較した時に、全く同じ設備と同等の人材を持ってる会社は、なかなかありません。だからそこに特化するだけで、差別化が図れるのです。それだけではありません。同じ設備だけでなく、原材料も共有できるお客さんをターゲットとします。そうすれば、他社ではできないような早いサイクルで納品していくことも可能になります。

このようになれば、単価アップの交渉がしやすくなります。自分たちの強みを活かして、どやって他との差別化を図るのか?ぜひ考えてみてください。

他社がやりたがらない手間がかかり、面倒くさい仕事をする

他社がやらないようなめんどくさい仕事をすれば、それだけで差別化できます。あえて、人材を投入して、設備を投入して、同じことをやるにはコストも時間もかかりすぎる。そう思われるような仕事であれば、ライバルは簡単に参入できません。特に、規模の大きな会社ほど、手間がかかり、面倒くさい仕事への参入には関心を持ちません。つまり、ライバルの数が少なくなります。結果的に、差別化ができるようになります。あなたの会社に希少価値が生まれれば、単価アップの交渉がしやすくなります。

例えば、ある会社は大手企業の下請けにとどまらず、企画をまとめる仕事をしています。ひとつのプロジェクトを遂行するには、いくつかの下請け企業をまとめなくてはいけません。その企画の部分を代行しているのです。それって商社の仕事じゃないの?と思う人もいるかもしれません。しかし、技術を深く理解する製造・加工業がまとめる強みがあります。プロジェクトをまとめれば、大手企業からの信頼レベルは一気にアップします。

業界の常識を逆手にとった提案をする

長年、業界の常識となっている製造法や加工プロセスを見直し、別の方法で提案できないかどうか考えてみましょう。良く調べてみると何十年も同じ製造法とプロセスで作られているものが結構あります。一方で、原材料や設備はどんどん新しいものができています。思わぬところで、新しい素材や画期的な工法ができているのに、過去に実績がないという理由だけで使われていないことがあります。そういったものが見つかればチャンスです。自社の設備を使って業界の常識を逆手にとるような提案ができないかどうか考えてみましょう。

最後に

今回紹介しました5つの方法に共通することがあります。単価を上げる条件として必要なのは、どうやって他には代えがたい存在になるということです。待っていても変化はやってきません。淘汰されてしまうだけです。どうやったらそうなれるのか?常にアイデアを考え、どんどん行動してきましょう。

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